The Mom Test（一）：連你媽都騙不了你的終極提問心法

「如果我做一個可以做到 X 的 AI App，你願意花多少錢買？」
「可能 10 - 30 美金吧」
「你覺得這個點子怎麼樣？」
「滿屌的，感覺滿有機會推出去」

你帶著滿滿的期待離開，卻發現三個月後一毛錢都沒有賺到。奇怪，明明他們都說這個點子不錯，產品我也做出來了，為什麼賣不出去？

問題不在你的銷售技巧或是產品本身，而是你提問的方式──正是在誘導他們說出你想要的回答：你的點子很棒，我會花一大筆錢買它。

沒有人喜歡潑冷水，特別是在你在乎的事情上（基本上你會提及就代表你在乎）

《The Mom Test》就是想解決這個問題，透過永遠不提及你的點子、詢問具體事實、探討細節，就連你媽都不自覺透露心底的真正想法。

為什麼大家要騙你？

• 不想讓你難過
• 覺得這是你想聽的
• 為了你好

都是可能的原因，但最大的問題是「你提及了你的點子」。

只要有人意識到你的自尊在線，保護機制就會直接啟動。

在一段對話提及你的點子，會設定一種需要幫助的預期，並且讓人覺得你想獲得稱讚或認同。

就算你特別請他們誠實、「不用管我的感受」，最終還是會導致「為了你好」的結果。

這些「善意的謊言」會讓你自信地走向錯誤的方向。

既然我們知道這是謊言，該如何去避免它呢？

「挖掘」不經意的真相

四個重點：

• 聊他們的生活，而不是你的點子
• 詢問過去的具體事實，而不是未來的假設或意見
• 找到問題的代價、動機
• 少說，多聽

就像警探辦案一樣，在詢問案件相關人時，不應該帶有任何主觀偏見。詢問案件的具體事實，事情的發生順序、細節。從中找出線索，洞悉嫌犯的動機。

聊他們的生活，而不是你的點子

「我們懷疑你的鄰居 XXX 是犯人，你對他有任何印象嗎？」
「他平常看起來就不太正常的，很有可能是他」

帶有主觀臆測的詢問很容易將重點圍繞在犯人上，從而導致被詢問的人也帶有偏見。

在用戶對話中也是一樣的概念，提到你的點子就像是在說：「我覺得這個點子很好，你也這樣覺得吧？」

讓我們以「準備面試」這個主題來應用看看：

「可以帶我看看你平常是如何準備面試的嗎？」

好問題，這讓我們能直接觀察用戶的完整準備流程，從中發現：

• 用戶自己都沒能意識到的問題
• 效率低落之處
• 瞭解他們使用什麼工具，與誰互動
• 我們的產品在未來如何融入他們的生活

從用戶的行動中學習，也能讓我們避免用戶「自以為」的認知，真正了解用戶內心的動機以及想法。

最好的方法：在對話中永遠不要提及你的點子。

詢問過去的具體事實，而不是未來的假設或意見

「你說你的鄰居看起來不太正常，可以具體提一下他做了些什麼嗎？」
「他丟垃圾的時候會用拿的給清潔員，誰不會用丟的啊？」

在這裡我們就可以很清楚了解到，「鄰居不太正常」對他來說只是丟垃圾方式的異常行為。可以判斷這個線索不值得繼續深究下去。

同樣，我們以「準備面試」這個主題來應用：

「上次找不到模擬面試的對象時，你是怎麼解決的？」

好問題，能將對方從籠統的說法（如「我每次都遇到這個問題」）拉回到具體的過往案例。

「你有試過其他方法嗎？」

好問題，幫助我們瞭解用戶目前正在使用的替代方案、付出的成本 & 時間、以及對現有方案的滿意度。

如果他們根本沒試過尋找解決方案，那他們可能也不會購買你的產品。

「如果有一個 App 可以讓你在線上練習模擬面試，還可以幫你審查履歷，一個月只要 $99，你會想用嗎？」

壞問題，他們當然有可能會用，但不代表他們真的「會」做。

所有關於未來的事情都是過度樂觀的謊言。

找到問題的代價與動機

「找不到模擬面試的對象，會造成什麼影響嗎？」
「嗯，好像還好，我只要有一個安靜的獨處空間可以讓我大聲練習就好了。」

有些問題雖然存在，但不重要。

「這個問題造成了什麼樣的影響？」或「你為什麼會花力氣處理這件事？」可以讓我們區分出：

• 「有點煩但可以忍受」的小毛病
• 「會付出昂貴代價」的真問題

同時也給了很好的定價信號，讓你根據這個痛點的「價值」找出定價的錨點。

少說，多聽

「所以你的這個 App 跟 Speak 還有 Duolingo 有點像對嗎？」
「對，但是我們還可以做到 X 還有 Y...」

在這種情況下，你可能會很想「修正他們的理解」，千萬不要。

客戶即將讓你對他們的世界觀有更深入的了解，失去這個寶貴的學習機會是很可惜的。

此外，我們會很容易進入「Pitch Mode」，不停講述產品有多好，解決了什麼問題。

如果你發現自己在對話中說得話比對方還多，這是一個非常明確的負面訊號。

• 你沒有在學習、了解用戶的生活
• 暴露你內心銷售的渴望
• 任何人都會說你的點子很好，只要你夠煩人的話

你學不到任何東西除非你願意閉嘴幾分鐘（就算你有非常聰明的話想說也一樣）。

擁抱壞消息，持續前進

《The Mom Test》的最終目的，不是為了聽到你想聽的答案，而是為了找到「真相」。

一個冷淡的回應遠比熱情的讚美更有價值。

「嗯，好像還好」

「我覺得很屌欸！之後再跟我說什麼時候會上線」

如果你有很興奮的一個新點子，但發現與幾個顧客溝通後沒有什麼人在乎。
那恭喜你，你幫你自己省下了無數試著 build 以及 sell 的時間。

知道你的想法是錯誤的很令人沮喪，但會讓你離真相以及優良市場更近。

帶著你現在所知道所有額外知識的優勢，去尋找客戶真正的痛點（或許已經在對話中得知）。讓我們一起離目標更進一步！

下一篇將繼續提及《The Mom Test》書中的概念，如何透過「Keep it Casual」、「推動承諾」、「客戶分群」等等概念，了解會議前、中、後該執行的動作以及概念。

Stay Tuned.

Quick Test：
一個居家健身 App，最初的問題：
「你覺得去健身房最大的阻礙是」
這是好問題還是壞問題？