你是否曾經在飲料店櫃檯前，因為不知道要點什麼，就無意識地點了標註「最受歡迎」的飲料？你並不孤單，這就是「社會證明原則」在日常生活中的悄悄運作。

《影響力：讓人乖乖聽話的說服術》揭示了影響我們決策的心理機制，閱讀這本書的過程中，我不斷驚訝於自己多麼頻繁地落入這些影響力陷阱。以下是我的心得與反思，希望能幫助你在日常生活中更有意識地做出選擇。

一、社會證明原則：我們都是從眾的羊群

生活中的社會證明：

逛百貨公司時，我注意到自己總是被「Best Seller」專區吸引。明明已經在網路上找好喜歡的款式，卻在「本季最熱賣款式」的標示前駐足。我們都傾向相信：如果大多數人都這麼做，那一定是對的。

社會證明的效果最佳情境：

  • 當我不確定該怎麼做時（像是第一次去一家餐廳不知道點什麼好）
  • 當我看到與自己相似的人的選擇時（同年齡層的人都在用的APP，我也想試試）
  • 當情況緊急或複雜時（疫情期間看到大家都戴口罩，自己也立刻跟進）

書中實例：

  • 標示最受歡迎的商品會立即提升銷量，因為很多人無法作出決定時會直接選最受歡迎的
  • 寄送停車繳費單時，只要提到「多數人都會在兩週內繳清停車費」，付款率能大幅提升至130%
  • 罐頭笑聲會讓觀眾覺得節目更好笑，即使內容本身並無變化
如疫情嚴峻、戴口罩能保護自己不染疫、戴口罩能保護他人不染疫等，但是真正讓民眾把口罩戴上的原因是：看到別人戴口罩。

我的反思：回想起來，我有多少購物決定是基於「熱銷排行榜」而非自己的真正需求？這提醒我下次購物前先列出自己的需求清單，再參考大眾評價。

商業應用：網頁總是會有一個區塊（Testimonials）顯示各種 social proof，儘管沒有任何證據顯示是真實的，我們還是傾向相信這項評論。

二、一致性與承諾原則：我們是自己承諾的奴隸

親身體驗：最近因為進行雷射手術，自己也知道需要定時休息眼睛，但總是在認真時無法自拔。我安裝了 Time Out，設定每使用電腦三十分鐘就必須休息五分鐘。令我驚訝的是，即使工作正忙，當休息提醒跳出時，我發現自己很難按下「略過」按鈕。那個小小的設定彷彿成了一種承諾——我對自己、對眼睛健康的承諾。更有趣的是，這個數位承諾的約束力比我過去無數次對自己說「要記得休息」強大得多。我親身體會到，一旦設定了具體的承諾（即使只是對著一個軟體），就會產生一種難以違背的內在壓力。

承諾的魔力：

  • 一旦設定明確的承諾，即使只是對著軟體或自己，也會產生強大的約束力
  • 具體的時間承諾（「三十分鐘後」）比模糊的意願（「要記得休息」）更有效
  • 外部化的承諾（如軟體提醒）比純粹的心理承諾更能觸發一致性心理機制

書中實例：

  • 在註冊會員時，網頁開發者刻意將第一頁的欄位減少，讓會員在第一頁填完後會繼續填完
    • 我自己很喜歡這個例子，因為已經開始填寫了表單，就算後面有再多頁也會想要繼續填完。
這種從小請求下手，最終要人答應更大之相關請求的手法，叫作「得寸進尺法」。
  • 白紙黑字有神奇的力量，讓人更難違背承諾
  • 拋低球手法
在招募第一組學生時，我們第一時間就告知他們，讀書會在早上七點鐘就開始，結果只有24%的人願意參加。接著，我們招募第二組學生時拋出了一個低球。我們先問學生想不想參加有關思考過程的讀書會，等到他們回應之後（56%給了正面回應），我們才提到讀書會是早晨七點開始，讓他們有機會改變心意。沒有人改變心意。不只如此，他們信守要參與的承諾，95%接到低球的學生，確實如期在早上七點時出現參加讀書會。

我的警惕：現在我明白了為什麼許多服務會先讓你填表、按「同意」，再逐步引導你完成註冊。下次遇到「只需填寫基本資料」的誘惑時，我會更加謹慎，思考這個小承諾可能引導我走向何處。同時，我也學會了如何利用這個原則來幫助自己——設定具體、外部化的承諾，讓好習慣更容易堅持。

（你也可以嘗試設定類似的小承諾：如使用計時軟體、在日曆上標記特定時間，或向朋友公開宣布目標，你很可能會發現遵守這些承諾比單純的「自我要求」容易得多。）

三、互惠原則：出國送禮與專櫃小禮物的心理陷阱

親身體驗：收到朋友、同事從國外帶來的禮物時，當自己從國外回來時總是壓力很大，因為回禮的壓力大到會在出國遊玩時左思右想，該如何才能回應別人的好意？結果最後就算自己不喜歡一些當地的伴手禮，還是會勉強帶一些回去。

除此之外，這也讓我想起在台北某百貨公司的經歷——一位專櫃小姐熱情地遞給我一個「免費」的保養品樣品，說「這是我們最新產品，送給您試用」。結果我被禮貌地「留下」聽了半小時的產品介紹，最後儘管沒有購買任何產品，但還是留下了電子信箱。兩個場景雖然不同，卻都觸發了同一種「欠人情」的感覺。

互惠的雙面性：

  • 在國際交流中，互惠是尊重的象徵；在商業環境中，卻常被用作銷售技巧
  • 那個小小的保養品樣品創造了一種微妙的義務感，讓我難以直接離開
  • 同樣地，朋友的禮物也讓我感到必須回贈更好的禮物

書中實例：

  • 互惠原則是指當別人給你一點甜頭時（無論多小），你會不自覺地也想對他好一點
  • 幫別人一個大忙時，不要說「舉手之勞啦」而是說「我相信你也會為我這麼做的」，才能充分利用互惠原則
  • 可靠權威不求個人利益的樣子才是真正帶來利益的原因

我的應對策略：回禮是因為禮貌並且我真正與對方有交流，不需要擁有太大的壓力。而面對百貨公司的「免費」小禮物時，我學會了禮貌地拒絕。關鍵是認識到：在商業環境中，沒有真正「免費」的禮物，而在文化交流中，適度的互惠才是健康的。

四、稀缺原則：從訂房限時優惠到海外限定球鞋

親身體驗：前幾個月在 Booking 瀏覽東京飯店時，網頁上不斷閃現「只剩1間房！」「15人正在查看此房型」「限時折扣倒數12小時」的提示。原本只是隨意瀏覽，還未打算作出決定的我，竟然在壓力下立即預訂了一間超出預算的房間。

在東京經過 New Balance 專賣店，看到一雙「新年限定版」球鞋，店員熱情地告訴我：「這是所有尺寸最後一雙！」這在我腦袋種下了一顆種子，儘管在日本沒有適合的尺寸，回到台灣還是趕快跑去直營店買了一模一樣的款式（還比較貴）。

稀缺的全球誘惑：

  • 旅遊訂房網站精通稀缺原則的運用：「只剩3間」「9人正在查看」
  • 「限定版」「當地獨家」的標籤在國外購物時特別有吸引力
    • 我很常會去購買當地限定的款式，如: HUF Osaka，Converse Tokyo 等等
  • 陌生環境加劇了我們的決策壓力，讓稀缺效應更為強大

書中實例：

  • 有瑕疵的物件（稀少性）有時候是價值最高的
  • 充足的存貨拆成一個一個出貨是很聰明的做法
  • 如果告訴客戶倉庫只剩一組電器，最後通常都會成功
  • 小男孩會選擇放在夠高隔板後的玩具，而非輕鬆拿到的玩具
  • 心理抗拒讓我們更想要一個東西，甚至開始為它找理由

我的旅行防禦策略：對於訂房網站的「緊急」提示，我學會查看多個平台比較真實供應情況。設定「24小時冷靜期」——特別是對於標價超過1000元的「限定」商品。出國前先設定購物預算，並提醒自己：「限定版」不等於「適合我」。

五、好感原則：被讚美的甜蜜陷阱

難忘經歷：去年報名健身房的體驗課，教練不斷稱讚我「動作協調性比大多數初學者好」、「不愧是有在跳舞的人」。每次訓練後，他都會認真地說：「你進步速度真的很快，有沒有考慮參加健身比賽？」，讓我莫名其妙對自己充滿信心。原本只打算上幾堂入門課修正動作，結果又在教練業績壓力下多續了八堂課。直到如今，我才意識到這是標準的銷售話術。也才發現自己的天賦根本沒有想像中的好。但那些精心設計的讚美已經成功地讓我掏出了錢包裡的錢。

好感的來源：

  • 相似性：與我們有共同點的人更容易獲得我們的好感
  • 讚美：即使是明顯的奉承，我們仍會覺得愉悅
  • 接觸與合作：經常見面或一起完成任務的人會增加好感

書中實例：

  • 好感原則 = 相似性 + 讚美
  • 兩個人越相像，他們覺得彼此很可愛且決定要見面的可能性就越高
  • 儘管是電腦對我們的讚美，我們還是會相信並且對自己的該行為感到驕傲
  • 人們總是喜歡熟悉的東西，就像鏡中的自己
  • 大家比較會答應喜歡的人的要求

我的警覺策略：當收到過度讚美時，我會問自己：「這個讚美是基於客觀事實，還是為了讓我感覺良好？」在做重要決定前，我會尋求多方意見，特別是那些不會從我的決定中獲利的人。我設定了「讚美冷靜期」——收到熱情讚美後，至少等24小時再做任何財務決定。

六、權威原則：Influencer 與 Google 地圖的評分陷阱

生活觀察：在搜尋國外的餐廳時，總是會在網路上看到類似的文章：在地人推薦！去東京必吃的十大美食。但這些文章通常推薦的都不怎麼樣，反而價錢昂貴並且沒有特色。

除此之外，Google 地圖的評分在台灣也變成很濫用的商業手法，我家附近的居酒屋明明就超級難吃，卻有 4.7 分的高分評價，很明顯就是評分送餐點的標註手法刷上來的。

數位權威的雙重陷阱：

  • 專家推薦：旅遊KOL的「必吃清單」往往受到商業合作影響
  • 演算法偏見：Google地圖優先顯示高評分和熱門地點
  • 洗評分文化：商家積極鼓勵好評並抑制負評，扭曲真實體驗

書中實例：

  • 聽到一個專家、甚至是好幾個專家的建議時，會更加信任
  • 牆壁若掛滿了一堆專業證照、證書等等，大家會覺得他比較有能力、甚至比較仁慈、友善
  • 體格可以營造地位的假象
  • 少許的負面評論比近乎完美的評價更有可信度

我的策略：優先閱讀負面或者1 - 3星評價——負面評價通常比較傳遞真實評價，正面評價反而常常特別簡略。尋找具體細節的描述，忽略籠統的讚美。建議可以在仔細觀察餐廳外國人評論（通常會非常詳細）或者負面評論後再決定是否前往

七、我從《影響力》中學到的人生智慧

心理學的自動駕駛裝置

讀《影響力》讓我恍然大悟——原來我們的日常決策中埋藏著這麼多無形的心理機制。在意識到這六大原則前，我就像是在暗室中摸索，不明白為何總是做出某些選擇。特別是稀缺原則和社會證明對我影響最深——從衝動購買「限量版」商品，以及對稱讚我的教練產生「好感」，導致多購買堂課。

最驚人的是，這些影響力原則運作得如此自然，以至於我們很少質疑它們的存在。正如西奧迪尼所言，這些是「心理學的自動駕駛裝置」——在我們意識到之前就已經接管了方向盤。知己知彼，現在當我面對決策時，我能更清晰地辨識出哪些原則正在運作，並問自己：「這真的是我想要的，還是我被巧妙地引導了？」這種覺察力，或許是對抗無意識影響的最強武器。

平衡理性與情感

西奧迪尼提到的系統一（情感）和系統二（理性）讓我明白，好的決策需要兩者平衡。現在做重要決定時，我會先問自己：「這是情感驅動的反應，還是經過理性思考的結論？」

善用影響力，但保持誠信

作為一名創作者，我學會了如何更有效地表達，但同時也堅持不操縱讀者、用戶。影響力是把雙刃劍，關鍵在於如何負責任地使用它。

理論的局限與思考

閱讀《影響力》時，我也發現這些原則並非放諸四海皆準。例如，在高度個人化的決策中（如選擇職業），社會證明原則可能導致不適合自己的選擇。同時，文化差異也會影響這些原則的應用——我注意到在強調集體主義的亞洲文化中，社會證明的效果似乎比西方更強，而在重視個人表達的文化中，一致性原則可能有不同表現。

此外，隨著數位時代的發展，這些原則也在演變。例如，網路上的「社會證明」（如點讚數）已經變得容易操縱，使其可信度降低。這提醒我們需要不斷更新對這些心理機制的理解，而不是將它們視為永恆不變的真理。

結語：成為自己決策的主人

《影響力》不僅讓我認知到自己如何被說服，也讓我在生活中反思，該如何才能說服別人？現在當我站在飲料店前猶豫不決時，我能意識到「最受歡迎」標籤背後的心理機制，然後問自己：「我真正想喝的是什麼？我又能在哪個地方應用這項技巧？」

這或許是這本書最大的禮物——讓我們能夠看穿那些影響力技巧，重新掌握自己的選擇權。在充滿精心設計的說服訊息的世界裡，這種覺察力比任何時候都更加珍貴。

你有哪些被巧妙說服的經驗？歡迎在留言區分享你的故事，一起探討這些影響力原則如何在我們的生活中運作。

本文提到的僅為皮毛與個人摘要，歡迎各位親自去詳讀《影響力：讓人乖乖聽話的說服術》！

附註：最有用的影響力原則前六名

研究人員作出結論：「我們分析裡出現的最大贏家，全都有行為心理學的基礎知識。」本書讀者很幸運，我們到目前為止談到的影響力原則，都出現在此，榮登最有用特性前六名：
匱乏：強調庫存很少的商品
社會證明：描述最熱門、最流行的商品
急迫：限時，利用倒數計時器
讓步：提供折扣，留住訪客
權威／專業：告知來客還有哪些產品可選擇
好感：包含歡迎訊息